ໃນເວລາທີ່ມັນແມ່ນຫຍັງທີ່ຈະສົມມຸດ?
ໃນຖານະທີ່ມີປະສິດທິພາບແລະມີປະສິດທິຜົນໃນການປະສົມປະສານທີ່ສົມເຫດສົມຜົນ, ທ່ານຄວນກຽມພ້ອມໃນໄລຍະແຕ່ລະຂັ້ນຕອນຂອງຮອບວຽນການຂາຍຫຼືປິດນີ້ຈະບໍ່ສິ້ນສຸດລົງຢ່າງໃກ້ຊິດ.
ສົມມຸດວ່າການຂາຍທີ່ທ່ານບໍ່ໄດ້ຮັບນັ້ນແມ່ນຄ້າຍຄືກັບຄວາມກຽດຊັງ, ເຊິ່ງເປັນຫນຶ່ງໃນລັກສະນະທີ່ເປັນອັນຕະລາຍທີ່ສຸດສໍາລັບຜູ້ ຂາຍທີ່ເປັນມືອາຊີບ .
The Assumptive Close
ຖ້າທ່ານເລີ່ມຕົ້ນວົງຈອນການຂາຍສົມມຸດວ່າຄວາມສົດໃສດ້ານຈະຊື້ຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການຂອງທ່ານແລະທ່ານຈະຮູ້ວ່າທ່ານຄາດຫວັງວ່າພວກເຂົາຈະກາຍເປັນລູກຄ້າ, ທ່ານໃຊ້ເຕັກນິກທີ່ "ສົມມຸດຕິຖານ".
ສຽງງ່າຍດາຍງ່າຍ, ແມ່ນບໍ? ດີ, ມັນແມ່ນແຕ່ວ່າມີສິ່ງທີ່ຈໍາເປັນຈໍານວນຫນ້ອຍທີ່ຈະຈື່ໄວ້ໃນເວລາທີ່ນໍາໃຊ້ຄວາມສົມເຫດສົມຜົນໃກ້ຊິດ.
Your State of Mind
ສິ່ງທີ່ຕະຫລົກກ່ຽວກັບການມີ ຄວາມຄາດຫວັງໃນທາງບວກ ເມື່ອທ່ານເຂົ້າສູ່ໂອກາດການຂາຍ: ສິ່ງທີ່ເບິ່ງຄືວ່າຈະເຮັດວຽກຫຼາຍກວ່າ. ບາງທີອາດມີກໍາລັງຂອງມະຫາວິທະຍາໄລຫຼືພະລັງງານບາງຢ່າງທີ່ຢູ່ໃນບ່ອນເຮັດວຽກຫຼືບາງທີອາດຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານຄິດເຖິງພື້ນທີ່ທີ່ມີປະໂຫຍດຫຼາຍ. ຫຼາຍຂື້ນທ່ານມີຄວາມຢ້ານກົວຫນ້ອຍຫຼືການຈອງທີ່ທ່ານມີ. ຖ້າຫາກວ່າມີສິ່ງຫນຶ່ງແນ່ໃຈວ່າຈະຂ້າຂາຍ, ມັນເປັນຄວາມສົງໃສ.
ທ່ານຍັງໄດ້ກ້າວຕໍ່ຂັ້ນຕອນໃນຂະບວນການຂາຍດ້ວຍຄວາມກະຕືລືລົ້ນ, ພະລັງງານຫຼາຍ, ແລະຄວາມຫມັ້ນໃຈຫຼາຍຂຶ້ນ.
ລັກສະນະເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນຕິດຕໍ່ກັນແລະມັກມີຜົນກະທົບທາງບວກຕໍ່ທຸກໆທ່ານທີ່ຕິດຕໍ່ກັບ. ປະຊາຊົນ, ໂດຍທົ່ວໄປ, ມັກໃຊ້ເວລາທີ່ມີປະຊາຊົນໃນທາງບວກແລະຫຼີກເວັ້ນຜູ້ທີ່ມີທາງລົບ. ການນໍາໃຊ້ຂະບວນການທີ່ສົມເຫດສົມຜົນທີ່ພັດທະນາຄຸນລັກສະນະໃນທາງບວກບໍ່ພຽງແຕ່ມີຜົນກະທົບທາງບວກຕໍ່ຜູ້ທີ່ທ່ານພົວພັນກັບແຕ່ໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນຜົນປະໂຫຍດທີ່ສໍາຄັນຕໍ່ທ່ານທີ່ມີຊີວິດຢູ່ໃນທຸກຂົງເຂດຂອງຊີວິດ.
ສົມມຸດວ່າຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງທ່ານເຫັນວ່າຜົນປະໂຫຍດຂອງຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການຂອງທ່ານເຮັດໃຫ້ທ່ານມີປະໂຫຍດທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ໃນຂະນະທີ່ສົມມຸດຕິຖານຂອງທ່ານອາດຈະຜິດພາດຫມົດ, ຄວາມເຊື່ອຫມັ້ນຂອງທ່ານສາມາດແຜ່ລາມແລະອາດຈະເປັນສິ່ງທີ່ຈໍາເປັນເພື່ອດຶງໂອກາດຂອງທ່ານອອກຈາກຄໍລໍາຄວາມຫວັງແລະເຂົ້າໃນຄໍລໍາຂອງລູກຄ້າ. ມັນເປັນສິ່ງສໍາຄັນທີ່ຄວນສັງເກດ, ຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ວ່າການຄາດຄະເນວ່າຫຼາຍເກີນໄປອາດຈະມີຜົນກະທົບ. ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງໃຊ້ "ການກວດສອບອຸນຫະພູມ" ເລື້ອຍໆຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານເພື່ອໃຫ້ແນ່ໃຈວ່ານາງກໍາລັງຕິດຕາມພ້ອມກັບການສົມມຸດຕິຖານຂອງທ່ານ.
ລັດຂອງໃຈຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານ
ໂດຍທົ່ວໄປ, ປະຊາຊົນຮັກທີ່ຈະຊື້ສິນຄ້າແຕ່ບໍ່ຢາກຂາຍສິນຄ້າ. ໃນເວລາທີ່ຈັດການກັບນັກທຸລະກິດຂາຍທີ່ຮູ້ສຶກວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການຄວາມສົດໃສດ້ານຜ່ານແຕ່ລະຂັ້ນຕອນຂອງການຂາຍ, ຄົນມີແນວໂນ້ມທໍາມະຊາດທີ່ຈະຍູ້, ກາຍເປັນສົງໃສແລະມັກຈະບໍ່ຊື້ຫຍັງເລີຍ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ເມື່ອໃຜຜູ້ຫນຶ່ງຮູ້ສຶກວ່າພວກເຂົາກໍາລັງຖືກນໍາພາໂດຍນັກທຸລະກິດທີ່ມີຄວາມຫມັ້ນໃຈໃນການຂາຍຜູ້ທີ່ເບິ່ງຄືວ່າເຂົາເຈົ້າເຂົ້າໃຈ, ຄົນມັກຈະເຮັດຕາມຜູ້ນໍາດ້ານການຂາຍ. ວຽກງານຕົ້ນຕໍຂອງທ່ານແມ່ນເພື່ອນໍາພາພວກເຂົາໄປສູ່ການຂາຍເຊິ່ງປະໂຫຍດແກ່ພວກເຂົາແລະທ່ານ.
Low Pressure
ສິ່ງທີ່ດີເລີດກ່ຽວກັບເຕັກນິກການປິດບັງແມ່ນວ່າມັນແມ່ນ ຄວາມກົດດັນທີ່ ຕໍ່າຫຼາຍ. ແທນທີ່ຈະພະຍາຍາມທີ່ຈະໃຫ້ຄວາມຫວັງທີ່ຈະເຮັດບາງສິ່ງບາງຢ່າງ, ທ່ານຄິດວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການແລະເຫັນດີກັບການກ້າວໄປຂ້າງຫນ້າ.
ນີ້ພຽງແຕ່ເຮັດວຽກຖ້າວ່າທ່ານໄດ້ເຮັດວຽກຂອງທ່ານຢ່າງລະອຽດໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍແຕ່ລະຄົນແລະມີສິດທີ່ຈະສົມມຸດການຂາຍ. ເຮັດວຽກທີ່ບໍ່ດີຂອງການຄົ້ນຫາ, ການມີຄຸນສົມບັດ, ການສະຫນອງມູນຄ່າຫຼື ຂັ້ນຕອນ ໃດໆ ໃນຮອບວຽນການຂາຍ ແລະຄວາມສົມເຫດສົມຜົນຂອງທ່ານຈະກາຍເປັນການຊຸກຍູ້ການຜະລິດ.
ຖ້າທ່ານພົບວ່າທ່ານຕ້ອງໃຊ້ເຕັກນິກ ທີ່ໃກ້ຊິດຢ່າງໃກ້ຊິດ , ຄວນຈະເປັນຕົວຊີ້ບອກວ່າທ່ານບໍ່ໄດ້ເຮັດວຽກທີ່ດີກັບຂັ້ນຕອນຫນຶ່ງຫຼືຫຼາຍຂັ້ນຕອນໃນຂະບວນການຂາຍ. ການນໍາໃຊ້ເຕັກນິກການ ປິດການ ຄາດຄະເນເພື່ອຍ້າຍຈາກ ຂັ້ນຕອນການຂາຍ ຫນຶ່ງໄປຫາວຽກງານຕໍ່ໄປກໍ່ດີເມື່ອລູກຄ້າເຫັນວ່າມີມູນຄ່າພຽງພໍທີ່ຈະລົງທຶນຫຼາຍແລະໃຊ້ພະລັງງານຫຼາຍ.
ຄໍາສຸດທ້າຍ
The Assumptive Close ມີຜົນປະໂຫຍດຫຼາຍຢ່າງສໍາລັບທັງນັກທຸລະກິດຂາຍແລະລູກຄ້າ. ຂະບວນການຂາຍບໍ່ພຽງແຕ່ສາມາດສະຫນຸກສະຫນານ, ໃຫ້ຜົນປະໂຫຍດແລະງ່າຍດາຍ, ຂະບວນການນີ້ຍັງສາມາດຫຼຸດລົງຫຼາຍ.
ການເຂົ້າຫາ "ແມ່ນ" ແມ່ນເປົ້າຫມາຍຂອງການຂາຍມືອາຊີບທຸກຄົນ. ໄວທີ່ທ່ານສາມາດເຂົ້າຫາ "ແມ່ນແລ້ວ," ທ່ານຈະສາມາດຊື້ໄດ້ອີກຕໍ່ໄປ.
ໃນວັກທໍາອິດຂອງບົດຄວາມດັ່ງກ່າວ, ມັນໄດ້ແນະນໍາວ່າການປະສົມປະສານສົມມຸດຕິຖານຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານຖິ້ມອອກຈາກປັດໃຈທີ່ສໍາຄັນທີ່ທ່ານປະຕິບັດໃນຮອບວຽນການຂາຍ. ຫຼັງຈາກອ່ານ, ທ່ານອາດຈະສົງໄສວ່າ, "ດັ່ງນັ້ນ, ສິ່ງທີ່ຂ້ອຍສາມາດເຮັດໄດ້ຖ້າຂ້ອຍໃຊ້ຄວາມໃກ້ຊິດ?" ຄໍາຕອບແມ່ນ, ຕົວຈິງແລ້ວ, ບໍ່ມີ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງໄດ້ຟັງຫຼາຍຢ່າງທີ່ໃກ້ຊິດກັບສິ່ງທີ່ລູກຄ້າຂອງທ່ານເວົ້າ.