ຮຽນຮູ້ວິທີການຂາຍສົດນີ້
The Challenger Sale
ສໍາລັບຫລາຍປີ, ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍເຊື່ອວ່າຈຸດສໍາຄັນໃນການຂາຍໃນຕະຫຼາດແມ່ນການ ສ້າງຄວາມສໍາພັນ ກັບລູກຄ້າແລະຄວາມສົດໃສດ້ານ. ທິດສະດີນີ້ແມ່ນແຂງແລະອີງໃສ່ຄວາມເຊື່ອເກົ່າວ່າຖ້າລູກຄ້າຢາກເປັນຜູ້ແທນ, ພວກເຂົາຈະຊອກຫາເຫດຜົນແລະວິທີການຊື້ຈາກຕົວແທນນັ້ນ. ແລະຖ້າພວກເຂົາບໍ່ມັກຜູ້ແທນ, ພວກເຂົາຈະພົບເຫດຜົນແລະວິທີການທີ່ຈະບໍ່ຊື້ຈາກຕົວແທນນັ້ນ.
ສໍາລັບສ່ວນໃຫຍ່, ຕາມເຫດຜົນນີ້ຖືເປັນຄວາມຈິງ. ປະຊາຊົນມັກຊື້ຈາກຄົນທີ່ເຂົາເຈົ້າມັກ. ແຕ່ບັນຫາແມ່ນ, ລູກຄ້າມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກເກີນໄປ, ມີຂໍ້ມູນທີ່ດີເກີນໄປແລະມີທາງເລືອກຫຼາຍເກີນໄປທີ່ຈະລົງທຶນໃນເວລາທີ່ຈໍາເປັນເພື່ອສ້າງຄວາມສໍາພັນຫຼືບໍ່ສາມາດຕັດສິນໃຈຊື້ແຕ່ພຽງແຕ່ວ່າພວກເຂົາມັກ (ຫຼືບໍ່ມັກ) ທີ່ຢູ່ ການຂາຍສິນຄ້າທ້າທາຍຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າເປັນຫຍັງການພົວພັນຈຶ່ງມີຄວາມສໍາຄັນ, ວິທີການຂາຍດີກວ່າເກົ່າການຫຼຸດຜ່ອນຄວາມສໍາຄັນຂອງການສ້າງສາຍພົວພັນທາງດ້ານການຄ້າຄັ້ງທໍາອິດແລະແທນທີ່ຈະຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າຕົວແທນຂາຍສາມສ່ວນ.
ສອນ
ຕົວແບບການຂາຍແບບທ້າທາຍເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍຄວາມສໍາຄັນຂອງຜູ້ຂາຍທີ່ເຮັດໃຫ້ຂໍ້ມູນໃຫມ່ຫຼືວິທີທີ່ແຕກຕ່າງກັນໃນການເຮັດສິ່ງຕ່າງໆກັບລູກຄ້າແລະຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງພວກເຂົາ. ປະຊາຊົນຊື້ແມ່ນມີຊັບພະຍາກອນອັນໃຫຍ່ຫຼວງທີ່ຈະເກັບຂໍ້ມູນແລະມັກຈະຮູ້ຫຼາຍກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານກວ່າທີ່ທ່ານອາດເຊື່ອ.
ພວກເຂົາເຈົ້າຍັງຮູ້, ໃນຫຼາຍໆກໍລະນີ, ກ່ຽວກັບການສະເຫນີຂອງຄູ່ແຂ່ງຂອງທ່ານ.
ພວກເຂົາຍັງຮູ້ຫຼາຍກ່ຽວກັບທຸລະກິດຂອງເຂົາເຈົ້າແລະຄວາມທ້າທາຍຕ່າງໆທີ່ພວກເຂົາກໍາລັງຊອກຫາເພື່ອເອົາຊະນະໃນເວລາພິຈາລະນາຊື້ເຄື່ອງ. ຖ້ານັກວິຊາການຂາຍເປັນຈຸດສຸມກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນນີ້ດີກ່ວາການແຂ່ງຂັນຫຼືຄິດວ່າລູກຄ້າອາດຈະບໍ່ຮູ້ເຖິງບັນຫາຫຼືສິ່ງທ້າທາຍທີ່ຜະລິດຕະພັນນີ້ແກ້ໄຂ; ຜູ້ແທນໄດ້ຖືກສູນເສຍເວລາທີ່ປະເສີດຂອງລູກຄ້າແລະບໍ່ນໍາເອົາສິ່ງໃຫມ່ເຂົ້າມາໃນຕາຕະລາງການເຈລະຈາ.
ແຕ່ຖ້າຜູ້ແທນເລືອກທີ່ຈະໃຊ້ວິທີອື່ນແລະຕັດສິນໃຈບອກລູກຄ້າກ່ຽວກັບວິທີການທ້າທາຍອຸດສາຫະກໍາທົ່ວໄປທີ່ໄດ້ຮັບການແກ້ໄຂໂດຍໃຊ້ວິທີທີ່ແຕກຕ່າງກັນແລະຫຼັງຈາກນັ້ນສອນລູກຄ້າກ່ຽວກັບຄຸນລັກສະນະທີ່ເປັນເອກະລັກທີ່ຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິສັດຂອງລາວໄດ້. ທີ່ໃຊ້ເວລາລົງທຶນເປັນທີ່ມີຄຸນຄ່າ. ຜູ້ທີ່ມີຄຸນຄ່າຫຼາຍກວ່າແມ່ນຜູ້ຂາຍທີ່ຈະມີການຂາຍ.
Tailor
ສ່ວນຕໍ່ໄປຂອງຮຸ່ນສິນຄ້າ Challenger ແມ່ນສໍາລັບຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍເພື່ອປັບປຸງແກ້ໄຂເພື່ອຕອບສະຫນອງຄວາມຕ້ອງການສະເພາະຂອງລູກຄ້າ. ມັນຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີຄວາມຄິດສ້າງສັນແລະຄວາມຍືດຫຍຸ່ນໃນຜະລິດຕະພັນຫລືບໍລິການທີ່ສະຫນອງໃຫ້.
ສ່ວນການສ້າງສັນແມ່ນມາຈາກຕົວແທນຂາຍແລະຄວາມຍືດຫຍຸ່ນເປັນສິ່ງທີ່ສິນຄ້າ / ບໍລິການທີ່ມີຫລືບໍ່ມີ.
ຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ສິນຄ້າ / ບໍລິການທີ່ທໍາອິດບໍ່ປາກົດວ່າມີຄວາມຍືດຫຍຸ່ນໃດໆກໍ່ອາດຈະມີຄວາມສາມາດທີ່ຈະປັບຕົວກັບລູກຄ້າ.
ຄວາມຍືດຫຍຸ່ນອາດຈະມາໃນຮູບແບບຂອງການເງິນທີ່ກໍານົດເອງ, ເຊັ່ນ, ຫຼືສາມາດຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີການປັບປຸງຂະບວນການຜະລິດທັງຫມົດ. ຈຸດສໍາຄັນໃນການປັບປຸງແກ້ໄຂແມ່ນເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍຕົວແທນທີ່ມີຄວາມເຂົ້າໃຈຢ່າງລະອຽດກ່ຽວກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າ.
Take Control
ສ່ວນສຸດທ້າຍຂອງການຂາຍສິນຄ້າທ້າທາຍແມ່ນສໍາລັບການຂາຍມືອາຊີບເພື່ອຄວບຄຸມ ວົງຈອນການຂາຍ. ມັນເປັນເລື່ອງປົກກະຕິຫຼາຍກ່ວາຜິດປົກກະຕິສໍາລັບນັກທຸລະກິດຂາຍເພື່ອປະເຊີນກັບການປະທ້ວງແລະການຕໍ່ຕ້ານຈາກລູກຄ້າ. ໃນຂະນະທີ່ຮູບແບບການຂາຍແບບດັ້ງເດີມແນະນໍາວ່າການໂຕ້ຖຽງຂອງລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນໄດ້ຮັບການຍອມຮັບແລະຖືວ່າເປັນຄວາມກັງວົນທີ່ຖືກຕ້ອງຂອງລູກຄ້າ, ແບບຈໍາລອງຂອງ Challenger Sales ສອນວ່າຄໍາຖາມ / ຄວາມຕ້ອງການ / ຄໍາປະທ້ວງຂອງລູກຄ້າທີ່ບໍ່ສົມເຫດສົມຜົນຫຼືບໍ່ຖືກຕ້ອງຖືກຈັດການທີ່ດີທີ່ສຸດ. ລູກຄ້າທີ່ຈະ "ຮັກສາມັນແທ້".
ການຄວບຄຸມການໃຊ້ເວລາມີຄວາມກ້າຫານ, ຄວາມຫມັ້ນໃຈ, ແລະມີຫຼາຍສີມືແຮງງານ. ເປັນ trifecta ຂອງລັກສະນະທີ່ເປັນ envy ຂອງ ຜູ້ຈັດການຂາຍ ຫຼາຍທີ່ສຸດໃນໂລກ.