Prospecting
ໃນບົດລາຍງານຂອງບົດລາຍງານນີ້, Brian Tracy ໄດ້ປຶກສາຫາລືກ່ຽວກັບ 7 ຂັ້ນຕອນໃນວົງການຂາຍ, ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍການສັງເກດ. ຂັ້ນຕອນເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນມີປະສິດທິຜົນທີ່ພຽງແຕ່ຮຽນຮູ້ພວກເຂົາແລະປະຕິບັດພວກເຂົາສາມາດປັບປຸງຜົນໄດ້ຮັບການຂາຍຂອງຄົນຢ່າງຫຼວງຫຼາຍ.
magic ຂອງຂັ້ນຕອນເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນວ່າພວກເຂົາບໍ່ພຽງແຕ່ມີປະສິດທິພາບສູງໃນວົງຈອນການຂາຍແຕ່ກໍ່ຍັງຢູ່ໃນ ການຊອກວຽກເຮັດວຽກ.
ໃນເວລາທີ່ມັນມາລົງກັບມັນ, ຄົນທີ່ຮູ້ວິທີການຄາດຫວັງແຕ່ເລືອກບໍ່ແມ່ນບໍ່ດີກ່ວາຄົນທີ່ຮູ້ຈັກອ່ານແຕ່ບໍ່ເຄີຍເຮັດ. ດັ່ງນັ້ນ, ຖ້າທ່ານເຊື່ອວ່າການສືບສວນແມ່ນເປັນບາດກ້າວທີ່ສໍາຄັນໃນທຸກຂະບວນການຂາຍແລະສໍາພາດ, ໃຫ້ອ່ານ.
Prospecting 101
ອີງຕາມການ Tracy, ການສືບສວນແມ່ນຂະບວນການທີ່ຈະແຍກແຍະລະຫວ່າງຜູ້ຕ້ອງສົງໄສແລະຄວາມຄາດຫວັງທີ່ແທ້ຈິງ. ລາວແນະນໍາໃຫ້ຊອກຫາຫນຶ່ງຫຼືຫຼາຍກວ່າ 4 ລັກສະນະຂອງລູກຄ້າເພື່ອຕັດສິນກໍານົດວ່າຜູ້ໃດຜູ້ຫນຶ່ງເປັນຜູ້ຄາດຫວັງ. ທໍາອິດແມ່ນວ່າພວກເຂົາມີບັນຫາທີ່ທ່ານຫຼືຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານສາມາດແກ້ໄຂ. ອັນທີສອງແມ່ນວ່າພວກເຂົາມີຄວາມຈໍາເປັນໃນປັດຈຸບັນ, ກໍານົດຫລືຍັງພົບວ່າຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານສາມາດປະຕິບັດໄດ້.
ອັນທີສາມ, ທ່ານຄວນຊອກຫາຜູ້ທີ່ມີເປົ້າຫມາຍທີ່ຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາສໍາເລັດໄດ້. ສຸດທ້າຍ, ການສືບສວນແມ່ນຊອກຫາຄົນທີ່ມີຄວາມເຈັບປວດທີ່ຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານສາມາດບັນເທົາໄດ້.
ຂະບວນການ ຊອກຫາຄວາມສົດໃສດ້ານ ແລະການແຍກຄວາມຄາດຫວັງຂອງຜູ້ຕ້ອງສົງໄສສາມາດໃຊ້ຮູບແບບຈໍານວນຫຼາຍ. ບໍ່ວ່າທ່ານຈະເລືອກການເອີ້ນແບບເຢັນ, ໂທລະສັບ, ການສັ່ງຊື້ທາງໂທລະສັບ, ການສັ່ງຊື້ທາງການຄ້າ, ຫຼືວິທີການຄົ້ນຫາອື່ນໆ, ສິ່ງທີ່ສໍາຄັນແມ່ນການຄົ້ນຫາເປັນຂັ້ນຕອນທີ່ສໍາຄັນໃນການເຮັດວຽກການຂາຍຂອງທ່ານ.
Prospecting ແມ່ນຍັງເປັນຂັ້ນຕອນທໍາອິດສໍາຄັນໃນ ການລ່າສັດວຽກ . ຄວາມຜິດພາດທົ່ວໄປທີ່ນັກຄົ້ນຄວ້າຈໍານວນຫຼາຍເຮັດແມ່ນໃຊ້ເວລາແລະພະລັງງານຂອງພວກເຂົາຊອກຫາວຽກເຮັດງານທໍາກັບບໍລິສັດທີ່ບໍ່ມີລັກສະນະໃດຫນຶ່ງຫຼືຫຼາຍກວ່ານັ້ນ. ຕົວຢ່າງເຊັ່ນຖ້າບໍລິສັດມີແຮງຂາຍທີ່ແຂງແຮງທີ່ຈະສະຫນອງຜົນໄດ້ຮັບ, ບໍລິສັດທີ່ບໍ່ມີຈຸດເຈັບປວດທີ່ ທັກສະ ການຂາຍຂອງທ່ານ ສາ ມາດບັນເທົາໄດ້.
ເຮັດການຄົ້ນຄວ້າບາງຢ່າງກ່ຽວກັບບັນຊີລາຍຊື່ຂອງທຸລະກິດທີ່ທ່ານມີຄວາມສົນໃຈໃນການຂາຍເພື່ອໃຫ້ທ່ານສາມາດນໍາໃຊ້ວິທີການທີ່ມີເປົ້າຫມາຍແລະເປັນມືອາຊີບໃນການລ່າສັດວຽກຂອງທ່ານ. ທ່ານຍັງສາມາດທີ່ດີກວ່າເງີນ "ຄວາມສົດໃສດ້ານ" ຂອງທ່ານແລະ, ໂດຍຜ່ານການຄົ້ນຄວ້າ, ກໍານົດບາງຈຸດເຈັບປວດທີ່ເປັນໄປໄດ້, ຈຸດປະສົງຂອງບໍລິສັດ, ແລະສິ່ງທ້າທາຍດ້ານທຸລະກິດ.
ຄໍາຖາມແມ່ນສິ່ງສໍາຄັນ
ຖ້າທ່ານຕ້ອງການຮຽນຮູ້ສິ່ງໃດກໍ່ຕາມ, ທ່ານຕ້ອງຖາມຄໍາຖາມ. ເວັ້ນເສຍແຕ່ວ່າຜູ້ໃດຜູ້ຫນຶ່ງຈະເລີ່ມຕົ້ນບອກທ່ານທັງຫມົດກ່ຽວກັບຄວາມເຈັບປວດທຸລະກິດ, ເປົ້າຫມາຍ, ບັນຫາແລະຄວາມຕ້ອງການຂອງທຸລະກິດ; ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງຖາມຄໍາຖາມເປົ້າຫມາຍເພື່ອຄົ້ນຫາວ່າທຸລະກິດແມ່ນເປັນແນວໂນ້ມຫລືບໍ່.
ແຕ່ຮູ້ວິທີທີ່ຈະຖາມຄໍາຖາມ, ຄໍາຖາມທີ່ຕ້ອງຖາມແລະສິ່ງທີ່ບໍ່ຕ້ອງການແມ່ນທັກສະທີ່ໃຊ້ເວລາປະຕິບັດແລະເວລາທີ່ຈະເປັນເຈົ້າຂອງ. ຜູ້ທີ່ຊອກຫາວຽກຫຼາຍຄົນແລະຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍໃຫມ່, ຜູ້ທີ່ເຊື່ອໃນມູນຄ່າຂອງຄໍາຖາມທີ່ຖາມເລື້ອຍໆມັກຈະຖາມຄໍາຖາມຫຼືຄໍາຖາມທີ່ບໍ່ມີຄໍາຖາມຕໍ່ການສົນທະນາ.
ພຽງແຕ່ຍ້ອນວ່າທ່ານສາມາດຄິດເຖິງຄໍາຖາມບໍ່ໄດ້ຫມາຍຄວາມວ່າມັນຄວນຖືກຖາມ.
ຄູ່ມືຄໍາຖາມຂອງທ່ານ
ເພື່ອຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານຄໍາຖາມກ່ຽວກັບການຕິດຕາມ, ຈົ່ງສຸມໃສ່ການນໍາໃຊ້ຄໍາຖາມເພື່ອຄົ້ນພົບວ່າຄົນທີ່ທ່ານເວົ້າແມ່ນມີຫນຶ່ງໃນ 4 ລັກສະນະທີ່ Tracy ແນະນໍາເຮັດໃຫ້ເຂົາເຈົ້າມີຄວາມຫວັງ. ຖາມຄໍາຖາມກ່ຽວກັບເປົ້າຫມາຍຂອງພວກເຂົາແລະສິ່ງທ້າທາຍທີ່ພວກເຂົາກໍາລັງປະເຊີນເມື່ອພວກເຂົາພະຍາຍາມຕອບສະຫນອງເປົ້າຫມາຍຂອງພວກເຂົາ. ຖາມຄໍາຖາມກ່ຽວກັບບັນຫາໃດຫນຶ່ງທີ່ພວກເຂົາມີໃນການບັນລຸຜົນໃດກໍ່ຕາມທີ່ຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການຂອງທ່ານມີຈຸດປະສົງເພື່ອເຮັດ. ຖາມກ່ຽວກັບວິທີການຂາຍແຮງງານໃນປະຈຸບັນຂອງພວກເຂົາກໍາລັງປະຕິບັດແລະສິ່ງທີ່ພວກເຂົາເບິ່ງໃນເວລາທີ່ຈ້າງຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍໃຫມ່.
ຄໍາຖາມກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ບໍ່ຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານມີຄຸນສົມບັດບຸກຄົນຫຼືທຸລະກິດທີ່ເປັນນາຍຈ້າງຫຼືລູກຄ້າທີ່ເປັນໄປໄດ້ຄວນຖືກນໍາສະເຫນີຈົນກ່ວາຕື່ມອີກໃນຮອບການຂາຍຫຼື ການຈ້າງງານ .
ໃນຂະນະທີ່ຫຼາຍໆຄົນຈະໂຕ້ຖຽງວ່າຄໍາຖາມເຫຼົ່ານີ້ຄວນໃຊ້ຕົ້ນແລະມັກໃນການພະຍາຍາມສ້າງຄວາມສໍາພັນ, ທ່ານອາດຈະກໍ່ສ້າງຄວາມສໍາພັນກັບຄົນທີ່ທ່ານບໍ່ເຄີຍຂາຍຫຼືເຮັດວຽກ. ບໍ່ມີຫຍັງຕໍ່ການກໍ່ສ້າງເຄືອຂ່າຍມືອາຊີບຂອງທ່ານແຕ່ໃຊ້ເວລາຂາຍໃນການຂາຍແລະເຄືອຂ່າຍເວລາສໍາລັບເຄືອຂ່າຍເຮັດໃຫ້ການໃຊ້ເວລາຂອງທ່ານມີປະສິດທິພາບຫຼາຍຂຶ້ນ.
ຄໍາສຸດທ້າຍ
ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຫຼາຍຄົນແລະຜູ້ທີ່ຊອກຫາວຽກງານກຽດຊັງການຄົ້ນຫາ. ຖ້າພວກເຂົາມີຄວາມຫວັງທັງຫມົດ, ພວກເຂົາເຫັນມັນເປັນ "ຄວາມຊົ່ວຮ້າຍທີ່ຈໍາເປັນ." ໃນຂະນະທີ່ທ່ານອາດຈະບໍ່ເຄີຍຮຽນຮູ້ການຮັກສາການສືບສວນ, ທ່ານຈະຮູ້ເຖິງການປັບປຸງທີ່ບໍ່ຫນ້າເຊື່ອໃນການຂາຍຄວາມພະຍາຍາມຂອງທ່ານ, ລາງວັນ ແລະ ຄວາມພໍໃຈໃນ ວຽກງານ. Brian Tracy ເວົ້າວ່າມັນແມ່ນການຂາຍທີ່ເຮັດໃຫ້ເພິ່ນຈາກ "ຄວາມອຸດົມສົມບູນໄປສູ່ຄວາມອຸດົມສົມບູນ" ແລະມັນກໍ່ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍການຮຽນຮູ້ວິທີການທີ່ຈະມີຄວາມສົດໃສດ້ານ.