ມູນຄ່າການກໍ່ສ້າງ
ສໍາລັບການເຈລະຈາໃດໆທີ່ຈະປະສົບຜົນສໍາເລັດ, ລູກຄ້າຕ້ອງໄດ້ເຫັນຄຸນຄ່າໃນສິ່ງທີ່ທ່ານຂາຍ. ຖ້າພວກເຂົາເຫັນຄ່າສູນ, ລາຄາບໍ່ຫມາຍຄວາມວ່າຫຍັງແລະບໍ່ມີການເຈລະຈາຈະຊ່ວຍທ່ານ ປິດປິດໄດ້. ການສ້າງມູນຄ່າແມ່ນຫມາຍເຖິງການສ້າງຫຼືຄົ້ນພົບມູນຄ່າສໍາລັບຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານໃນໃຈຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານ. ມູນຄ່າຫຼາຍກວ່າທີ່ທ່ານສ້າງແລະມູນຄ່າທີ່ລູກຄ້າເຫັນມີຄຸນຄ່າຫນ້ອຍກວ່າຄ່າໃຊ້ຈ່າຍທີ່ແທ້ຈິງຂອງການເປັນເຈົ້າຂອງ.
ເລີ່ມຕົ້ນການເຈລະຈາ
ການເຈລະຈາເລີ່ມຕົ້ນໃນເວລາທີ່ລູກຄ້າມີມູນຄ່າທີ່ກໍານົດໄວ້ນໍາໃຊ້ກັບຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານແລະນາງໄດ້ປຽບທຽບມູນຄ່າທີ່ລາວຮັບຮູ້ເຖິງລາຄາທີ່ສະເຫນີຂາຍ. ຖ້າມູນຄ່າຮັບຮູ້ສູງກວ່າລາຄາທີ່ສະເຫນີຂາຍ, ການຂາຍຈະຖືກສ້າງຂຶ້ນ. ຖ້າວ່າຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຮູ້ແມ່ນຫນ້ອຍກ່ວາລາຄາສະເຫນີ, ເວລາສໍາລັບການເຈລະຈາເລີ່ມຕົ້ນ.
ມັນເປັນສິ່ງສໍາຄັນທີ່ຈະຮັບຮູ້ສິ່ງທີ່ບໍ່ພໍເທົ່າໃດກ່ຽວກັບມູນຄ່າທີ່ຮັບຮູ້ຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານແລະວິທີການມັນມີຜົນກະທົບຕໍ່ການເຈລະຈາ. ເພື່ອເປັນຕົວຢ່າງ, ໃຫ້ເວົ້າວ່າທ່ານເປັນຕົວແທນອະສັງຫາລິມະສັບແລະກໍາລັງສະແດງເຮືອນໃຫ້ຜູ້ຊື້ທີ່ມີທ່າແຮງ.
ຖ້າຜູ້ຊື້ທີ່ມີທ່າແຮງ, ຫຼັງຈາກການເດີນທາງຄັ້ງທໍາອິດຂອງເຮືອນຮູ້ສຶກວ່າເຮືອນນັ້ນມີມູນຄ່າ 200.000 ໂດລາ, ໂອກາດການຂາຍຂອງທ່ານສູງຖ້າວ່າລາຄາທີ່ສະເຫນີຂາຍຢູ່ທີ່ຕ່ໍາກວ່າ $ 200,000.
ຖ້າລາຄາສະເຫນີຂອງທ່ານເລັກນ້ອຍກວ່າ $ 200,000, ຜູ້ຊື້ທີ່ມີທ່າແຮງຈະມີໂອກາດທີ່ຈະເຈລະຈາຫຼາຍກວ່າຖ້າລາຄາທີ່ຮ້ອງຂໍແມ່ນ $ 300,000.
ຖ້າຫາກມີເຂດແດນລະຫວ່າງຄວາມຮູ້ທີ່ມີມູນຄ່າແລະການສະເຫນີລາຄາ, ລູກຄ້າອາດຈະບໍ່ສົນໃຈໃນການເຈລະຈາ.
ໃນທາງກົງກັນຂ້າມຖ້າລາຄາສະເຫນີລາຄາຕໍ່າກ່ວາມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຮູ້, ລູກຄ້າອາດຮູ້ສຶກວ່ານາງພາດບາງສິ່ງບາງຢ່າງໃນທາງລົບໃນການສະຫຼຸບຂອງນາງແລະຈະສືບຕໍ່ກ້າວໄປຂ້າງຫນ້າ. ການສະເຫນີລາຄາທີ່ໃກ້ຊິດຂອງທ່ານແມ່ນມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຮູ້, ທີ່ດີກ່ວາສໍາລັບການເຈລະຈາຂອງທ່ານ.
ການກໍານົດມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານ
ລູກຄ້າໃນມື້ນີ້ມີຄວາມຮູ້ແຈ້ງຫລາຍເກີນໄປທີ່ຈະຕອບໂຕ້ຂາຍແບບມືອາຊີບທີ່ຈະເຕັມໃຈທີ່ຈະຈ່າຍຄ່າຜະລິດຕະພັນໃດຫນຶ່ງ. ພວກເຂົາເຈົ້າມີຄວາມເຕັມໃຈຫຼາຍທີ່ຈະແບ່ງປັນງົບປະມານຂອງພວກເຂົາ. ຂໍໃຫ້ລູກຄ້າຜູ້ທີ່ກໍາລັງພິຈາລະນາຊື້ສິ່ງທີ່ງົບປະມານຂອງພວກເຂົາແມ່ນຈະໃຫ້ການຂາຍທີ່ເປັນມືອາຊີບເປົ້າຫມາຍທີ່ຈະຍິງໄດ້.
ຄໍາຖາມ "ງົບປະມານ" ນີ້ແມ່ນມັກຈະຖືກນໍາໃຊ້ໃນ ການຂາຍລົດໃຫຍ່ ຍ້ອນວ່າຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍ ຖາມ ຜູ້ຊື້ທີ່ມີທ່າແຮງທີ່ຈະຈ່າຍຄ່າປະຈໍາເດືອນທີ່ພວກເຂົາກໍາລັງຊອກຫາ. ສ່ວນໃຫຍ່ຂອງເວລາ, ໂດຍວິທີທາງການ, ຜູ້ຊື້ມີທ່າແຮງຈະຕອບສະຫນອງກັບ "ຂ້ອຍບໍ່ຕ້ອງການຈ່າຍຫຼາຍກ່ວາ X ຕໍ່ເດືອນ." ບໍ່ວ່າຕົວເລກໃດກໍ່ຕາມຄວນໃຫ້ເປັນຈຸດເລີ່ມຕົ້ນຂອງການເຈລະຈາ.
ເພີ່ມມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບການພິຈາລະນາ
ຖ້າລາຄາສະເຫນີລາຄາຂອງທ່ານແມ່ນຢູ່ຫຼືຢູ່ຂ້າງລຸ່ມຂອງມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຮູ້ຈາກລູກຄ້າ, ຈຸດປະສົງຂອງທ່ານຄວນຈະແມ່ນ ການປິດ ການຂາຍຫຼາຍກວ່າການເຈລະຈາ.
ຖ້າລາຄາສະເຫນີລາຄາຂອງທ່ານສູງກວ່າມູນຄ່າທີ່ໄດ້ຮັບຮູ້, ທ່ານມີສອງຕົວເລືອກທີ່ມີປະສິດທິພາບ: ຫນ້າທໍາອິດ, ທ່ານສາມາດຫຼຸດລາຄາຄໍາຖາມຂອງທ່ານໄດ້. ນີ້ອາດຈະບໍ່ເປັນທາງເລືອກແລະແນ່ນອນວ່າບໍ່ແມ່ນສິ່ງທີ່ທ່ານຄວນຈະມີຈຸດປະສົງ. ການຫຼຸດລາຄາຂອງທ່ານຢ່າງສົມບູນເປັນວິທີທີ່ດີທີ່ຈະສູນເສຍກໍາໄລລວມແລະຫັນຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານເຂົ້າໃນສິນຄ້າ.
ຕົວເລືອກທີສອງແມ່ນເພື່ອເພີ່ມມູນຄ່າທີ່ຮັບຮູ້ຂອງລູກຄ້າຂອງຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານ. ການພະຍາຍາມເຈລະຈາກັບລູກຄ້າທີ່ມີມູນຄ່າຮັບຮູ້ທີ່ຕ່ໍາກວ່າລາຄາສະເຫນີຂໍຄວນເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການທົບທວນຜົນປະໂຫຍດທັງຫມົດທີ່ຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານຈະສົ່ງໃຫ້ລູກຄ້າຂອງທ່ານ.
ການເຮັດແບບນີ້ຈະບໍ່ພຽງແຕ່ເຕືອນລູກຄ້າຂອງທ່ານກ່ຽວກັບຜົນປະໂຫຍດຂອງຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານແຕ່ກໍ່ໃຫ້ທ່ານມີໂອກາດໃຫ້ແນ່ໃຈວ່າລູກຄ້າຮູ້ເຖິງຜົນປະໂຫຍດທັງຫມົດ. ມັນອາດຈະວ່າລູກຄ້າຂອງທ່ານບໍ່ໄດ້ພິຈາລະນາບາງສິ່ງບາງຢ່າງກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານທີ່ຈະເປັນປະໂຫຍດ.
ເມື່ອໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດໃຫມ່ແລ້ວ, ມູນຄ່າຮັບຮູ້ໄດ້ເພີ່ມຂື້ນ. ຜົນປະໂຫຍດເພີ່ມເຕີມ, ມູນຄ່າຮັບຮູ້ຫຼາຍ.