"ພຽງແຕ່ອີກຫນຶ່ງສິ່ງ!"
Just One More Thing
ການປິດ Columbo ຄລາສສິກແມ່ນສາຍທີ່ລາວມັກໃຊ້ຫຼັງຈາກຜູ້ທີ່ສົງໄສຄິດວ່າ Columbo ໄດ້ເວົ້າກັບພວກເຂົາ.
ລາວຈະຫັນແລະເລີ່ມຍ່າງໄປ, ແລະເມື່ອຜູ້ຖືກສົງໄສໄດ້ຫາຍໃຈອາການປົດປ່ອຍ, Columbo ຈະຫັນແລະເວົ້າວ່າ, "ພຽງແຕ່ສິ່ງຫນຶ່ງອີກ." ຄໍາຖາມຫຼືຄໍາຖະແຫຼງທີ່ປະຕິບັດຕາມຄໍາເວົ້າສັ້ນໆນີ້ກໍ່ຈະຊ່ອຍໃຫ້ພວກເຮົາຮູ້ສຶກດີໃຈຫລາຍ.
ດັ່ງນັ້ນສິ່ງທີ່ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍສາມາດຮຽນຮູ້ຈາກ Columbo? ພໍ, ແລະມັນທັງຫມົດເລີ້ມມີ "ພຽງແຕ່ສິ່ງຫນຶ່ງຫຼາຍ."
The Doorknob Technique
ໃນເວລາທີ່ທ່ານກໍາລັງຢ້ຽມຢາມລູກຄ້າ, 9 ເທື່ອໃນ 10 ທ່ານ, ລູກຄ້າຈະມີຜູ້ປົກປ້ອງພວກມັນ. ພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ຈັດການກັບຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຫຼາຍຮ້ອຍຄົນແລະມີຫຼາຍທີ່ສຸດໃນສະຖານະການໃນເວລາທີ່ນັກຂາຍການນໍາໃຊ້ເຕັກນິກການປິດການໃຊ້ຍາກໃນພວກມັນ. ປະສົບການນີ້ເຮັດໃຫ້ການຕໍ່ຕ້ານແບບທໍາມະຊາດທີ່ມີຄວາມຮູ້ສຶກຕໍ່ຜູ້ຂາຍ. ຕື່ມການນີ້ຄວາມຄິດເຫັນຂອງປະຊາຊົນວ່າຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຈະບອກວ່າມັນຈະໃຊ້ເວລາໃດເພື່ອປິດການຈັດການແລະທ່ານສາມາດເຂົ້າໃຈວ່າເປັນຫຍັງກອງຈຶ່ງຖືກຍົກຂຶ້ນມາໃນໄລຍະການຂາຍຫຼາຍ.
ທັນທີທີ່ລູກຄ້າຄິດວ່າສາຍການຂາຍຈະສິ້ນສຸດແລ້ວ, ນາງຈະເລີ້ມລ້າງເຄື່ອງກອງຂອງຕົນ.
ເຕັກນິກການປັກຫມຸດ, ຄ້າຍຄືກັນກັບ Columbo ປິດ, ຊ່ວຍປະຢັດຄໍາຖາມ ປິດ ຈົນກວ່າລູກຄ້າຮູ້ສຶກວ່າການໂທການຂາຍແມ່ນສິ້ນສຸດລົງ. ຫຼັງຈາກນັ້ນ, ໃນເວລາທີ່ຜູ້ປົກຄອງຕົກລົງແລະມືຂອງທ່ານຢູ່ໃນປ່ອງຢ້ຽມຂອງພວກເຂົາ, ທ່ານຫັນແລະເວົ້າວ່າ, "ພຽງແຕ່ສິ່ງຫນຶ່ງອີກ."
ຄວາມກົດດັນສາມາດສ້າງໄດ້ໄວ
ສິ່ງທີ່ກ່ຽວກັບການປິດ Columbo ຫຼືປິດປະຕູແມ່ນວ່າຄໍາຖາມຫຼືຄໍາເວົ້າທີ່ທ່ານເຮັດໃຫ້ຖືກຕ້ອງຫຼັງຈາກຄໍາເວົ້າຂອງທ່ານ "ພຽງແຕ່ອີກຫນຶ່ງ", ຕ້ອງມີຄວາມເຂັ້ມແຂງ, ມີປະສິດທິພາບແລະມີຄວາມຖືກຕ້ອງ.
ໃນກໍລະນີຫຼາຍທີ່ສຸດ, ລູກຄ້າຈະຕອບຄໍາຖາມຢ່າງຊື່ສັດແລະລວດໄວ. ແຕ່ເມື່ອລູກຄ້າຮູ້ວ່າພວກເຂົາຍັງຢູ່ໃນການຂາຍການຂາຍ, ພວກເຂົາຈະເພີ່ມທະຫານຂອງພວກເຂົາອີກເທື່ອຫນຶ່ງ.
ຄໍາຖາມທີ່ທ່ານຖາມໃນລະຫວ່າງກອງປະຊຸມນີ້ຄວນຈະເປັນຫນຶ່ງທີ່ມີຈຸດປະສົງເພື່ອຄົ້ນພົບຈຸດປະສົງຂອງລູກຄ້າທີ່ເຊື່ອງໄວ້. ເມື່ອລູກຄ້າຕອບຄໍາຖາມ, ອາດຈະມີການໂຕ້ຖຽງ "ຄວາມຈິງ" ຂອງພວກເຂົາ, ທ່ານມີໂອກາດເວົ້າໂດຍກົງກັບການໂຕ້ຖຽງ. ຖ້າລູກຄ້າສະແດງວ່ານາງຄິດວ່າ ລາຄາ ຂອງທ່ານສູງເກີນໄປ, ທ່ານສາມາດເລີ່ມຕົ້ນ ການເຈລະຈາ ຫຼືສ້າງມູນຄ່າເພີ່ມໄດ້ຢ່າງໄວວາ.
ຕົວຢ່າງ Columbo ຄໍາຖາມ
ໃນຂະນະທີ່ທຸລະກິດການຂາຍທັງຫມົດແມ່ນແຕກຕ່າງກັນແລະຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີຄໍາຖາມແລະຂະບວນການທີ່ແຕກຕ່າງກັນ, ມີ Columbo ປິດທີ່ເບິ່ງຄືວ່າມີປະສິດທິພາບໃນສະພາບການຂາຍຫຼາຍທີ່ສຸດ.
ພຽງແຕ່ຫນຶ່ງສິ່ງທີ່ຂ້າພະເຈົ້າລືມຖາມ, ສິ່ງທີ່ຕັດສິນໃຈສຸດທ້າຍຂອງທ່ານຈະເປັນແນວໃດໃນການຕັດສິນໃຈຂອງທ່ານ?
ພຽງແຕ່ຫນຶ່ງສິ່ງ, ສິ່ງທີ່ຫຼາຍກວ່ານັ້ນ, ສໍາຄັນສໍາລັບທ່ານ: ລາຄາຕໍ່າຫຼືມູນຄ່າສູງ?
ໂອ້ຍ, ຂ້າພະເຈົ້າເກືອບລືມກ່ຽວກັບເວລາທີ່ທ່ານຈະຕັດສິນໃຈສຸດທ້າຍ?
ຄໍາສຸດທ້າຍກ່ຽວກັບ Columbo
ເທກນິກການ ປິດ Columbo ແມ່ນວິທີການ ມ່ວນຊື່ນ ເພື່ອຄົ້ນພົບຄວາມຮູ້ສຶກຂອງລູກຄ້າທີ່ເຊື່ອງໄວ້. ມັນເປັນເລື່ອງທີ່ຫນ້າປະຫລາດໃຈທີ່ຜູ້ຄົນຈະເວົ້າໃນເວລາທີ່ພວກເຂົາຮູ້ສຶກວ່າບໍ່ມີຄວາມກົດດັນ. ແຕ່ທ່ານຍັງຈໍາເປັນຕ້ອງກຽມພ້ອມສໍາລັບຄໍາຕອບ.
ເມື່ອຢູ່ພາຍໃຕ້ຄວາມກົດດັນ (ບໍ່ວ່າຈະຢ່າງຮຸນແຮງຫຼືຫນ້ອຍ), ລູກຄ້າສ່ວນໃຫຍ່ຈະລະມັດລະວັງກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ພວກເຂົາເວົ້າ. ພວກເຂົາເຈົ້ານໍາສະເຫນີຕົວທ່ານເອງຍ້ອນວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການໃຫ້ທ່ານເບິ່ງມັນ. ແຕ່ໃນຊ່ວງເວລາສັ້ນໆນັ້ນເມື່ອພວກເຂົາຮູ້ສຶກວ່າຄວາມກົດດັນແມ່ນປິດ, ສິ່ງທີ່ພວກເຂົາອາດຈະບອກທ່ານອາດບໍ່ແມ່ນສິ່ງທີ່ທ່ານຢາກໄດ້ຍິນ.
ຖ້າຕົວຢ່າງ Columbo ຂອງທ່ານແມ່ນບາງສິ່ງບາງຢ່າງກ່ຽວກັບວ່າລູກຄ້າຈະອອກຈາກຜູ້ຂາຍໃນປະຈຸບັນ, ພວກເຂົາອາດຕອບວ່າ "ມັນຈະໃຊ້ເວລາຫຼາຍ." ຄໍາຕອບທີ່ທ່ານບໍ່ຕ້ອງການຟັງອາດເປັນຄໍາຕອບທີ່ແນ່ນອນທີ່ທ່ານຕ້ອງການຟັງ. ພວກເຂົາເຈົ້າອາດຈະບອກທ່ານວ່າທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງເຮັດວຽກຫນັກຫຼາຍກວ່າທີ່ຈະໄດ້ຮັບຄວາມໄວ້ວາງໃຈຫຼືການກໍ່ສ້າງ. ພວກເຂົາເຈົ້າອາດຈະບອກທ່ານວ່າຜະລິດຕະພັນຫຼືລາຄາຂອງທ່ານບໍ່ປະຕິບັດກັບ ການແຂ່ງຂັນ ຂອງທ່ານ. ແລະພວກເຂົາອາດຈະບອກທ່ານວ່າທ່ານຄວນໃຊ້ເວລາແລະພະລັງງານຂອງທ່ານກັບລູກຄ້າທີ່ແຕກຕ່າງກັນ.