The Magic Word of Sales
ຫນຶ່ງໃນ "ຄວາມລັບ" ເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນຄໍາສັບທີ່ໃຊ້ເລື້ອຍໆທີ່ເປັນຄໍາທີ່ຫນ້າສົນໃຈຫຼາຍທີ່ສຸດໃນພາສາອັງກິດ.
ເນື່ອງຈາກວ່າ
ຄໍາວ່າ "ເພາະວ່າ" ໄດ້ຖືກສະແດງໃຫ້ເຫັນໃນການສຶກສາຫຼາຍຢ່າງທີ່ມີປະສິດຕິພາບສູງ. ສໍາລັບຜູ້ຂາຍທີ່ເຂົ້າໃຈເຖິງຄວາມສໍາຄັນຂອງຄວາມສາມາດຂອງເຂົາໃນການຊັກຊວນແມ່ນຢູ່ໃນການເຮັດວຽກຂອງເຂົາເຈົ້າ, ໂດຍສະຫລຸບວ່າຄໍາສັບ "ເພາະວ່າ" ເຂົ້າໃນການສົນທະນາຂອງເຂົາເຈົ້າກໍ່ສາມາດເຮັດໃຫ້ມີຄວາມແຕກຕ່າງທີ່ຫນ້າປະຫລາດໃຈ.
ຈຸດປະສົງຂອງບົດຄວາມນີ້ບໍ່ແມ່ນເພື່ອເຮັດໃຫ້ຈິດໃຈເຂົ້າໃຈໃນທາງຈິດໃຈທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫລັງຄໍາເວົ້າທີ່ຫນ້າສົນໃຈນີ້ແຕ່ແທນທີ່ຈະໃຫ້ຄໍາແນະນໍາຢ່າງລວດໄວກ່ຽວກັບວິທີການນໍາໃຊ້ຄໍາສັບໃນກິດຈະກໍາການຂາຍລາຍວັນຂອງທ່ານ.
Cold Calling
ບໍ່ວ່າທ່ານຈະໂທຫາໂທລະສັບເຢັນຫຼືໂທລະສັບມືຖື, ທ່ານຄວນມີເປົ້າຫມາຍສໍາລັບການໂທແຕ່ລະຄົນ. ແຕ່ເມື່ອທ່ານມີເປົ້າຫມາຍສໍາລັບການເອີ້ນເຢັນ, ສິ່ງທີ່ຫນ້າຕື່ນເຕັ້ນກໍ່ເກີດຂຶ້ນ. ບາງຄົນທີ່ຢູ່ໃນຫ້ອງການທີ່ທ່ານເອີ້ນໃຊ້ມີພາລະກິດເພື່ອປ້ອງກັນບໍ່ໃຫ້ທ່ານມາເຖິງເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ.
ພວກມັນມັກຈະຖືກເອີ້ນວ່າ "gatekeepers" ແລະພວກເຂົາຈະໄດ້ຮັບຄ່າຈ້າງ, ມັນເບິ່ງຄືວ່າຈະເຮັດໃຫ້ຄົນໂທຫລືຜູ້ມາຢ້ຽມຢາມ.
ດັ່ງນັ້ນເມື່ອຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຢຸດເຊົາໃນຫຼືໂທຫາ, ຂໍໃຫ້ເວົ້າກັບຜູ້ຕັດສິນໃຈ, ຜູ້ເຂົ້າປະຕູຈະເຂົ້າໄປໃນການກະທໍາ!
ຖ້າຜູ້ແທນທີ່ໂທຫາເຢັນກໍ່ປ່ຽນແປງວິທີການນໍາໃຊ້ແລະປະກອບຄໍາວ່າ "ຍ້ອນວ່າ", ອັດຕາການໂທອັດຕະໂນມັດຈະອັດສູງ. ນີ້ແມ່ນຕົວຢ່າງຂອງວິທີການຜະສົມກັບ "ເພາະວ່າ:"
"ສະບາຍດີ, ຊື່ຂ້ອຍຄື Thomas Phelps ຂ້ອຍໂທຫາຜູ້ທີ່ຕັດສິນໃຈກ່ຽວກັບລະບົບໂທລະສັບຂອງເຈົ້າເພາະຂ້ອຍມີຂໍ້ມູນບາງຢ່າງທີ່ຂ້ອຍຢາກແບ່ງປັນກັບເຂົາເຈົ້າ."
ການເຂົ້າໃຈງ່າຍໆຂອງຄໍາວ່າ "ເພາະວ່າ" validates ເຫດຜົນຂອງການໂທຂອງທ່ານແລະເຮັດໃຫ້ gatekeeper ຮູ້ວ່າທ່ານມີເຫດຜົນທີ່ຖືກຕ້ອງທີ່ຈະໂທຫາ. ມັນເປັນສິ່ງທີ່ຫນ້າສົນໃຈທີ່ຈະສັງເກດວ່າການຄົ້ນຄວ້າຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າເຫດຜົນທີ່ເກີດຂຶ້ນຕໍ່ໄປນີ້ "ເພາະວ່າ" ບໍ່ຈໍາເປັນຕ້ອງມີຄວາມຮູ້ສຶກຫຼາຍ. ພຽງແຕ່ໄດ້ຍິນຄໍາວ່າ "ເພາະວ່າ" ມັກຈະພຽງພໍທີ່ຈະບັນລຸເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ.
ການກໍານົດການນັດຫມາຍ
ຜູ້ຊ່ຽວຊານແມ່ນມີຄວາມ ຫຍຸ້ງຍາກ. ຫລາຍຄົນທີ່ທ່ານຈະຫຼືໂທຫາແມ່ນເຮັດຫຼາຍກວ່າຫນຶ່ງວຽກແລະມີເວລາຫນ້ອຍຫຼາຍເພື່ອຕອບສະຫນອງກັບທຸກໆນັກວິຊາການຂາຍທີ່ໂທຫາພວກເຂົາ. ສະນັ້ນການໄດ້ຮັບການນັດຫມາຍມັກຈະເປັນບາດກ້າວທີ່ຍາກທີ່ສຸດໃນ ວົງຈອນການຂາຍ.
ຄວາມຄິດທີ່ສໍາຄັນໃນໃຈຂອງຄົນໃນເວລາທີ່ຖືກຮ້ອງຂໍໃຫ້ກໍານົດເວລາການປະຊຸມເປັນ "ເປັນຫຍັງຂ້ອຍຄວນ?" ຖ້າທ່ານ, ຜູ້ຂາຍຂາຍມືອາຊີບ, ບໍ່ສາມາດໃຫ້ເຫດຜົນທີ່ມີຄວາມເຂັ້ມແຂງພໍສໍາລັບຄົນທີ່ຈະພົບກັບທ່ານ, ພວກເຂົາຈະບໍ່ໄດ້. ຖ້າທ່ານມີຄວາມທ້າທາຍຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງກ່ຽວກັບຄວາມຫວັງທີ່ຈະເຂົ້າຮ່ວມກັບທ່ານ, ຈົ່ງໃສ່ "ຍ້ອນ" ເຂົ້າໄປໃນຄໍາຖາມຂອງທ່ານ. ນີ້ແມ່ນຕົວຢ່າງ:
ທ່ານ Prospect, ຂ້າພະເຈົ້າແນ່ໃຈວ່າຮູ້ຈັກແລະຮູ້ຈັກວິທີທີ່ທ່ານຄ່ອຍມີເວລາແລະຂ້ອຍຈະບໍ່ຂໍໃຫ້ມີການປະຊຸມກັບທ່ານເວັ້ນເສຍແຕ່ຂ້ອຍຮູ້ສຶກຢ່າງແຮງກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນຂອງຂ້ອຍແລະວ່າມັນຈະມີຄຸນຄ່າຢ່າງຫຼວງຫຼາຍແກ່ທ່ານແລະບໍລິສັດຂອງທ່ານ. ຂ້າພະເຈົ້າຢາກສ້າງກອງປະຊຸມ 30 ນາທີກັບທ່ານເພາະວ່າຂ້ອຍແນ່ໃຈວ່າທ່ານຈະສົນໃຈໃນການຊອກຫາເພີ່ມເຕີມກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນຂອງຂ້ອຍ.
ປິດການຂາຍ
ການປິດການຂາຍຈະຫຼຸດລົງເຖິງວິທີທີ່ທ່ານເຮັດໃນແຕ່ລະຂັ້ນຕອນຂອງວົງຈອນການຂາຍ, ດັ່ງນັ້ນຢ່າຄາດຫວັງວ່າທ່ານຈະສາມາດໃຊ້ຄໍາສັບ magic ໃນປິດຂອງທ່ານແລະສາມາດຕັດລົງໃນວຽກທີ່ຕ້ອງການໃນຂັ້ນຕອນອື່ນ. ຈືຂໍ້ມູນການ, ບໍ່ມີຄວາມລັບກັບການຂາຍແຕ່ແທນທີ່, ຊຸດຂອງຄວາມລັບທີ່ຈໍາເປັນຕ້ອງໄດ້ປະສົມປະສານກັນ.
ຖ້າທ່ານໄດ້ເຮັດດີກັບການສືບສວນ, ການສ້າງເງື່ອນໄຂ, ການສ້າງຄວາມສໍາພັນ, ການອອກແບບແລະພ້ອມທີ່ຈະປິດການຂາຍ, ລອງເພີ່ມ "ເພາະ" ເຂົ້າໄປໃນເສັ້ນທາງສົນທະນາຂອງທ່ານ. ອີກເທື່ອຫນຶ່ງ, ຢ່າຄາດຫວັງວ່າການໃຊ້ "ເພາະວ່າ" ຈະສ້າງຫຼືປ່ຽນຄວາມພະຍາຍາມແຂງແຮງຫຼືຄວາມພະຍາຍາມຢ່າງຮອບດ້ານຕະຫລອດໄລຍະການຂາຍ, ແຕ່ທ່ານອາດຈະຮູ້ວ່າການປິດຂອງທ່ານຈະເລິກຫຼາຍຂຶ້ນແລະອັດຕາສ່ວນຮ້ອຍຂອງທ່ານຈະເພີ່ມຂື້ນ.